Efecto mediador de las habilidades de ventas en la relación entre inteligencia emocional y desempeño de ventas: evidencia en promotores de literatura para el hogar y la salud

Abstract

Los promotores de la literatura para el hogar y la salud asumen un rol fundamental en el bienestar de la población, mientras más informado esté una persona, mejor preparada estará para tomar decisiones que transformen su vida y la de su familia. Para que esto ocurra, se requiere promotores que desarrollen habilidades y emociones que apoyen a concretar una compra. En este sentido, este estudio planteó como objetivo identificar el efecto de las habilidades de ventas en la relación de la inteligencia emocional y desempeño de ventas. Con la participación de 254 promotores de venta y mediante un estudio cuantitativo, no experimental y de alcance explicativo se identificó que la inteligencia emocional influye de manera positiva en las habilidades de ventas (β = 0.527), las mismas que tienen un importante impacto sobre el desempeño (β = 0.537). Se evidenció un efecto mediador completo de las habilidades de ventas (β = 0.283), revelando que la inteligencia emocional requiere ser canalizada a través de competencias técnicas de ventas para mejorar el desempeño de los promotores.